Ver que uma promo\u00e7\u00e3o est\u00e1 nas \u00faltimas unidades; receber um curso gratuito feito por uma empresa; e se ver concordando com um post corporativo ou com um depoimento de cliente. Todas essas a\u00e7\u00f5es s\u00e3o resultado de t\u00e1ticas de marketing usadas para ativar os chamados gatilhos mentais \u2013 est\u00edmulos inconscientes que o c\u00e9rebro recebe e influenciam uma decis\u00e3o consciente apenas na ponta do iceberg.<\/p>\n

Eles devem ser comuns ao longo deste m\u00eas, marcado pela Black Friday 2020. A temporada de descontos \u00e9 a segunda data mais importante para o com\u00e9rcio brasileiro, perdendo apenas para o Natal. Ela come\u00e7ou mais cedo em algumas varejistas e ser\u00e1 marcada pelo avan\u00e7o das compras digitais. Com a disputa entre as marcas, surgem tamb\u00e9m as estrat\u00e9gias de marketing para ganhar a aten\u00e7\u00e3o dos consumidores.<\/p>\n

Exemplos de gatilhos mentais foram elencados por Caroline Munucci, consultora de marketing do Sebrae-SP, durante o \u201cSeu Neg\u00f3cio Pronto pra Black Friday\u201d. O evento, promovido na semana passada pela Cielo e pelo Sebrae-SP, deu dicas pr\u00e1ticas sobre como se organizar e potencializar vendas na temporada de descontos.<\/p>\n

\u201cTodos n\u00f3s ca\u00edmos em gatilhos mentais, \u00e9 algo autom\u00e1tico. Eles s\u00e3o usados pelas empresas para conduzir o cliente a uma a\u00e7\u00e3o de maneira suave\u201d, explica Caroline. Estudar e aplicar gatilhos pode ajudar os neg\u00f3cios a potencializar suas vendas. J\u00e1 para os consumidores, conhecer os gatilhos mentais \u00e9 uma forma de praticar uma decis\u00e3o de compra mais consciente.<\/p>\n

A especialista elencou dez gatilhos mentais que fazem consumidores gastarem muito mais, especialmente em uma temporada de descontos como a Black Friday. Veja quais s\u00e3o eles:<\/p>\n

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1 \u2014 Gatilho de seguran\u00e7a<\/strong><\/h3>\n

O gatilho de seguran\u00e7a tem sido especialmente usado pelas empresas na pandemia, diz Caroline. Em sua comunica\u00e7\u00e3o, as companhias refor\u00e7am a efic\u00e1cia do produto ou servi\u00e7o. Tamb\u00e9m destacam a seguran\u00e7a ao comprar daquele determinado neg\u00f3cio, ressaltando seus anos de experi\u00eancia e a forma\u00e7\u00e3o dos donos, por exemplo. Assim, empurram a decis\u00e3o de compra.<\/p>\n

Colocar depoimentos, fotos e v\u00eddeos de outros clientes tamb\u00e9m pode refor\u00e7ar o gatilho de seguran\u00e7a. Pense naquelas fotos de \u201cantes e depois\u201d ap\u00f3s um tratamento dent\u00e1rio ou um programa de emagrecimento, por exemplo (veremos mais no gatilho de prova social).<\/p>\n

Nessa toada de seguran\u00e7a, a especialista em marketing recomenda que as empresas mostrem como est\u00e3o adaptadas \u00e0s normas de distanciamento social \u2013 com fotos de como os produtos s\u00e3o higienizados e de funcion\u00e1rios usando m\u00e1scaras, por exemplo.<\/p>\n

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2 \u2014 Gatilho de coer\u00eancia e raz\u00e3o<\/strong><\/h3>\n

Esse gatilho busca incentivar a compra a partir de argumentos racionais. As companhias fazem uso de dados do produto ou servi\u00e7o, de pesquisas ou de entrevistas com especialistas.<\/p>\n

O objetivo \u00e9 que o consumidor fa\u00e7a a compra com base na raz\u00e3o. Algumas empresas oferecem testes gratuitos, refor\u00e7ando a possibilidade de comprovar os fatos apresentados.<\/p>\n

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3 \u2014 Gatilho de escassez<\/strong><\/h3>\n

Esse \u00e9 um dos gatilhos mentais mais conhecidos dos consumidores. Seu exemplo mais comum \u00e9 o an\u00fancio falando que algum produto est\u00e1 com o estoque quase acabando.<\/p>\n

\u201cO ser humano acaba dando valor quando v\u00ea que est\u00e1 perdendo sua possibilidade de escolha. Quanto mais raro, mais valioso\u201d, diz Caroline.<\/p>\n

\u00c9 um gatilho mental muito efetivo, mas muitas empresas o usam. Por isso, neg\u00f3cios precisam fugir de exageros e evidenciar apenas uma escassez real.<\/p>\n

\u201cO consumidor n\u00e3o quer ser enganado. Perceber que a marca est\u00e1 for\u00e7ando na comunica\u00e7\u00e3o apenas queima a oportunidade desse gatilho mental.\u201d<\/p>\n

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4 \u2014 Gatilho de compromisso<\/strong><\/h3>\n

Esse gatilho mental \u00e9 mais usado no meio de uma negocia\u00e7\u00e3o. A ideia \u00e9 fazer o consumidor concordar com o vendedor sobre algum assunto correlacionado e, assim, ser condicionado a cumprir um acordo futuro. \u201cConcordar com uma compra \u00e9 uma decis\u00e3o grande. Ent\u00e3o, fazemos perguntas mais suaves: se o produto tem uma cor chamativa e atende o que o consumidor est\u00e1 procurando, por exemplo\u201d, diz Caroline. Assim, \u00e9 como se o consumidor fosse encaminhado para concordar com a decis\u00e3o de compra em etapas.<\/p>\n

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5 \u2014 Gatilho de reciprocidade<\/strong><\/h3>\n

De maneira similar ao gatilho anterior, empresas que ajudam seus clientes e mostram que est\u00e3o envolvidas em suas causas acabam vendendo mais. \u00c9 por isso que muitas investem em conte\u00fados que n\u00e3o falam apenas do seu produto ou servi\u00e7o, como um restaurante que cria um blog de receitas.<\/p>\n

\u201cO cliente busca o melhor custo-benef\u00edcio para si pr\u00f3prio. Quando v\u00ea a preocupa\u00e7\u00e3o da empresa com isso, aumenta sua confian\u00e7a e se sente em d\u00e9bito de alguma forma. Mesmo que n\u00e3o compre naquele momento, pode recomendar o neg\u00f3cio a outras pessoas\u201d, afirma Caroline.<\/p>\n

Concordo que os dados pessoais fornecidos acima ser\u00e3o utilizados para envio de conte\u00fado informativo, anal\u00edtico e publicit\u00e1rio sobre produtos, servi\u00e7os e assuntos gerais, nos termos da Lei Geral de Prote\u00e7\u00e3o de Dados.<\/p>\n

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6 \u2014 Gatilho de afinidade<\/strong><\/h3>\n

\u00c9 mais f\u00e1cil que as pessoas sintam empatia por quem se parece com elas. A empresa deve fazer um esfor\u00e7o para conhecer seu perfil de cliente e, a partir da\u00ed, criar um discurso que reflita os problemas por que ele passa. Entram t\u00e9cnicas de linguagem e de storytelling.<\/p>\n

\u201cQuando o neg\u00f3cio consegue se parecer com a pessoa, fica mais f\u00e1cil para ela sentir uma sintonia e baixar sua guarda\u201d, diz Caroline. Por\u00e9m, \u00e9 preciso que a empresa realmente conhe\u00e7a o consumidor: muitas vezes, a linguagem \u00e9 percebida como for\u00e7ada pelos usu\u00e1rios.<\/p>\n

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7 \u2014 Gatilho de curiosidade<\/strong><\/h3>\n

Principalmente durante a Black Friday, despertar a curiosidade do consumidor \u00e9 essencial. Fazer postagens com p\u00edlulas do que est\u00e1 por vir estimula e mente do futuro consumidor. Anunciar uma futura grande promo\u00e7\u00e3o, por exemplo, j\u00e1 o faz se imaginar comprando o produto e entrando em contato com a companhia.<\/p>\n

O gatilho de curiosidade n\u00e3o vale apenas para lan\u00e7amentos de produtos ou liquida\u00e7\u00f5es. A mesma l\u00f3gica vale quando o neg\u00f3cio posta uma foto de uma nova loja que est\u00e1 sendo reformada.<\/p>\n

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8 \u2014 Gatilho de escolha<\/strong><\/h3>\n

O gatilho da escolha consiste em direcionar o consumidor para a escolha desejada pela empresa. Para isso, o neg\u00f3cio pode apresentar uma op\u00e7\u00e3o que parece evidentemente pior.<\/p>\n

Pense em um celular que tem o dobro do armazenamento e custa apenas R$ 100 a mais do que outro, por exemplo. Ou em uma por\u00e7\u00e3o de batatas-fritas bem maior por apenas R$ 1 mais cara.<\/p>\n

Deixar esses produtos pr\u00f3ximos leva o consumidor a optar pelo produto que teria aparentemente o melhor custo-benef\u00edcio \u2013 e que gera uma melhor margem para a companhia. Ao colocar os dois produtos juntos, com pre\u00e7os parecidos, a chance de o cliente questionar se o produto de valor maior est\u00e1 caro diminui.<\/p>\n

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9 \u2014 Gatilho de autoridade<\/strong><\/h3>\n

Colocar o neg\u00f3cio como uma refer\u00eancia no seu setor de atua\u00e7\u00e3o ou contratar pessoas que sejam autoridades para divulgar a marca s\u00e3o\u00a0 mais algumas formas de impulsionar a decis\u00e3o de compra.<\/p>\n

Para criar uma empresa que seja autoridade, postagens de premia\u00e7\u00f5es e participa\u00e7\u00f5es em eventos podem refor\u00e7ar a autoridade. J\u00e1 para se tornar parceira de autoridades, \u00e9 comum se associar a microinfluenciadores. A confian\u00e7a na personalidade pode ent\u00e3o ser transferida para o neg\u00f3cio, ainda que de forma inconsciente.<\/p>\n

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10 \u2014 Gatilho de prova social<\/strong><\/h3>\n

\u201cMovimento atrai movimento. Fotos de filas, anunciar o n\u00famero de seguidores, contar quantas pessoas j\u00e1 compraram um produto: tudo isso serve para ativar o gatilho de prova social\u201d, explica Caroline.<\/p>\n

A estrat\u00e9gia cai como uma luva principalmente nas vendas online, porque a prova social tamb\u00e9m funciona para ativar o gatilho de seguran\u00e7a. Ver a avalia\u00e7\u00e3o de outros usu\u00e1rios pode ser essencial para decidir comprar um produto ou servi\u00e7o. \u201cQuanto mais consumidores falarem bem de voc\u00ea, maior a propens\u00e3o de outras pessoas acharem o neg\u00f3cio bom tamb\u00e9m.\u201d<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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